Система мотивации определяет поведение отдела продаж сильнее любых регламентов. Если менеджер получает процент с оборота, он будет давать скидки — ему выгоден любой объём, даже убыточный. Компания при этом теряет прибыль на каждой второй сделке. Мотивация от маржи разворачивает интересы менеджера и бизнеса в одну сторону.
Почему премия за оборот вредит
Оборот — это метрика, которую проще всего накрутить. Достаточно снизить цену, и сделки закрываются быстрее, объём растёт, менеджер получает премию. Но валовая прибыль при этом падает: скидка «бесплатна» для того, кто её даёт, и оплачивается компанией. Так система мотивации сама создаёт демпинг внутри отдела.
Как перевести KPI на маржу
Решение — привязать премию к валовой прибыли по менеджеру, а не к выручке. Тогда каждая скидка становится видимой ценой, которую менеджер платит из собственного результата. Несколько принципов, которые делают это рабочим:
- Считайте маржу по каждому менеджеру, а не в среднем по отделу.
- Показывайте её открыто — сотрудник должен видеть свою цифру и понимать, как она формируется.
- Сравнивайте динамику и вклад, а не абсолют: менеджер с крупным клиентом не автоматически лучший.
Люди оптимизируют ту метрику, по которой их премируют. Выберите правильную — и половина управленческих проблем решается сама.
Прозрачность снимает конфликты
Когда метрики закрыты, любое изменение мотивации воспринимается как несправедливость. Открытые, одинаковые для всех цифры убирают почву для споров: менеджер сам видит, что скидка снизила его маржу, и корректирует поведение без давления руководителя.
Как считать маржу по менеджерам
Sellpi берёт данные из 1С и считает валовую маржу в разрезе менеджеров, направлений и периодов. Команда переранжируется по вкладу в прибыль, а не по обороту — и скидки становятся осознанными, а не рефлекторными.
