Выручка упала — но почему? Ответ всегда сводится к одному из двух: стало меньше сделок или упал средний чек. Пока вы не разделили эти два фактора, вы лечите не ту болезнь: усиливаете маркетинг там, где проблема в переговорах, или наоборот. Разберём, как анализ воронки продаж и среднего чека даёт точный диагноз.
Выручка = количество сделок × средний чек
Любую выручку можно разложить на два множителя. Это простая, но недооценённая формула: она сразу показывает, за счёт чего изменился результат. Если сделок столько же, а выручка просела — виноват средний чек. Если чек стабильный, а денег меньше — падает конверсия воронки.
Что показывает воронка продаж
Воронка — это конверсия по этапам сделки: от лида до оплаты. Она показывает, где именно застревают сделки:
- Узкое место в начале — проблема с качеством лидов и квалификацией.
- Провал в середине — долгие согласования, слабая презентация ценности.
- Обрыв на закрытии — вопрос к цене, условиям и работе с возражениями.
Без воронки руководитель видит только итог — «продали меньше» — но не причину. С воронкой видно конкретный этап, на котором теряются деньги.
Средний чек в разрезе менеджеров
Средний чек «в целом по компании» бесполезен — он усредняет и вскрывает мало. Настоящая ценность появляется, когда вы смотрите чек по менеджерам и направлениям. Так становятся видны скрытые скидки: один менеджер закрывает сделки на 20% дешевле остальных, и это прямая потеря маржи.
Считать выручку одной цифрой — всё равно что мерить температуру по палате в среднем.
Как автоматизировать анализ
Sellpi раскладывает выручку на «количество сделок × средний чек» автоматически и строит воронку из данных 1С. Вы видите оба множителя отдельно, по любым срезам и периодам — и понимаете, где именно утекают сделки, без ручных выгрузок и Excel.
